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COME CONVINCERE UN INVESTITORE A DARCI I SUOI SOLDI


Come si deve impostare un business plan che sia in grado di convincere un investitore a darci i suoi soldi? Ce lo spiega Marco Ferrari, CEO di Zodiak Active, in un estratto ricavato dal suo intervento nel workshop MakeYourStartUp (www.makeyourstartup.it) tenuto a Milano lo scorso marzo.

Marco Ferrari – CEO and Chairman di Zodiak Active
Classe ’72. Nel settembre del 2000, durante una cena tra amici di un locale del milanese prende la decisione di mettersi in proprio ed insieme ad altri due soci fondano Neo Network, società di produzione di contenuti per tv, telefonia mobile e web. Dal 2007 Neo Network viene incorporata in Zodiak Active, divisione di Zodiak Media (Gruppo De Agostini), tra i principali produttori di contenuti al mondo, con un fatturato di circa 600 milioni e un network globale di 45 società attive in 20 paesi. Con circa 30 milioni di fatturato annuo e un team internazionale di oltre 160 professionisti nelle sedi di Milano, Londra, New York e San Paolo, Zodiak Active è oggi uno dei più rilevanti player europei nell’area del digital e branded entertainment. www.zodiakactive.com

Quali sono i punti salienti del Business plan per convincere un investitore a darci i suoi soldi?

Questa è la scaletta delle pagine che contano in un business plan.

1. PITCH THE PROBLEM (NOT THE SOLUTION!)
Prima occorre centrare il problema: più è forte il bisogno insoddisfatto o l’opportunità ancora da cogliere, più è probabile che l’investitore ti ascolti. Suggerisco frasi tipo: “Pensiamo a quanto è difficile…”. Dedicare a questo punto una chart/due al massimo.

2. YOUR SOLUTION
Mostrare la vostra soluzione al problema sollevato. Consiglio di abbinare una demo, un video di un minuto per trasmettere ciò che si vuole fare. Per realizzare il video si possono montare pezzi di filmati trovati su internet. Occorre illustrare che “questa cosa fa questo”. Deve essere breve, semplice, memorabile. Meglio se introdotta da una frase del tipo: “la prima al mondo che…” Questi sono i due punti fondamentali per avere la possibilità di ottenere attenzione da un investitore. Se questi due punti sono convincenti, si passa alla seconda parte del business plan, quella in cui si deve dimostrare che è conveniente per un investitore dare a voi i suoi soldi.

3. MARKET SIZE
Quanto è grande il mercato di cui stiamo parlando? L’investitore sogna il “cavallo” che gli darà come ritorni 20x o 30x, ossia 20 o 30 volte il capitale investito. Qui occorre farlo sognare, descrivendogli il mercato potenziale. Ci sono due modi per calcolarlo:

a) Top Down. Ricavarlo da dati esistenti (esempio guardate le aziende quotate del vostro settore con le presentazioni agli azionisti in cui viene espresso il mercato in cui operano)
b) Bottom Up. Ricavarlo costruendoselo con proiezioni. Esempio nel mercato ci sono x persone di questo target che consumano Y. Il mercato stimato è dato dal numero di transazioni medie per utente per numero di utenti, con crescita del 50%/100% annuo.

Dopo aver individuato il mercato, mettete il vostro obiettivo: di ottenere una quota di mercato entro X anni (mai oltre il 30% meglio tra 10 e 30%) Una volta stabilito mercato e quota, potete facilmente calcolare il fatturato che mirate a ottenere (es. quota di mercato del 10% di un mercato di 1 miliardo = 100 milioni di fatturato).

4. BUSINESS MODEL (how do you make/will make money?)
Descrivi da 1 a 3 fonti di revenue principali (mai dare un solo modo di ricavo) Esempio: Il business è basato sull’advertising , ma non escludiamo di affiancare business di ecommerce etc etc Revenue models:

a) Direct: ecommerce, subscription (dipende da quanto è più grande il problema), digital goods
b) Indirect: advertising, lead generation, affiliate, sponsorship

Fondamentale: bisogna testare i business plan con prototipi e test di mercato.

5. COMPETITORS
Mai dire “non abbiamo competitors”: i competitors sono rassicuranti per l’investitore. Occorre individuarli ed illustrare i loro punti di forza e debolezza.

6. COMPETITIVE ADVANTAGE
Bisogna dire in che cosa vi differenziate dai competitors. I vantaggi possono essere in tecnologia (brevetti, licenze ricerca e sviluppo), economie di network (more data, better products), customer captivity (quanto è difficile per il cliente abbandonarmi una volta che l’ho conquistato?)

7. MARKETING PLAN
Come trovi i clienti e come gli darai il prodotto? Per calcolare il feedback delle azioni di marketing occorre valutare:

• Volume
• Costo
• Conversione

Fondamentale è che il COA sia minore di ARPU (costo di conversione del cliente deve essere inferiore a quello che il cliente mi rende)

8. TEAM
Il cavaliere solitario non è un buon modello. Sia perché le inevitabili difficoltà iniziali si superano meglio in compagnia, sia per i potenziali investitori (banalmente se c’è un team si rischiano meno brutte sorprese). Il team ideale della start-up internet è di solito costituito da 3 persone/caratteri diversi. Volendo esemplificare, un CEO con chiara visione strategica, capacità di mantenere unita la squadra e coordinare tutti gli aspetti del business (meglio se possa vantare un track record di start up di successo), il geek/sviluppatore/hacker mago del codice e un commerciale/venditore bravo nei rapporti umani e nelle relazioni con i clienti. Se non ce li hai, mettere come li vuoi trovare.

9. MONEY MILESTONES
Quanti soldi vi servono? Immaginare diverse ipotesi di finanziamento: Small, Medium, Large (da lui vorrei 500K. Ma se ne avessi 100K che cosa faresti?) Cosa fare con i capitali? Esempio: assumere persone per sviluppare il prodotto, trovare clienti, rendere scalabile il progetto (“es. per portarlo in tutto il mondo, ho bisogno di X soldi) in questo arco temporale. Importante dire chiaramente: “con questi soldi arrivo qui (il qui sono risultati chiari e misurabili, esempio profitti/quota di mercato)”

MAKEYOURSTARTUP (durata 3:05 minuti)

Immagini dell’evento MakeYourStartUp organizzato a Milano a febbraio-marzo 2013



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